יש הטוענים שאם העסק רוצה להגדיל את המכירות שלו באופן דרמטי, עליו להסיט את ההתמקדות במכירות מגיוס לקוחות חדשים לפיתוי של לקוחות קיימים לקנות שוב. זאת, משום שסיכויי המכירות הטובים ביותר נמצאים בקרב הלקוחות הנוכחיים של העסק. זה כנראה נכון אבל, כמובן לא מספיק. לכן, הנה כמה רעיונות נוספים לשיפור הביצועים בתחום המכירות:
• בחירה – גיוס ובחירת האדם המוכשר והנכון ביותר לתפקיד שקשור במכירות, היא מיומנות חשובה ביותר של מי שעוסק בניהול מחלקת המכירות.
• שיפור המכירות – העלאת רמת המכירות היא תוצאה של פעולות מכוונות שמתוכננות לאורך זמן, בכול הרמות, כולל בתחום הדרכת מכירות. העלאת הרמה חייבת להיות המטרה העיקרית של מובילי המכירות והשירות בעסק.
• תהליך המכירות – תיעוד שיטת המכירות והפרקטיקות הטובות ביותר – גם על ידי אנשי המכירות וגם על ידי מנהלי המכירות – יספק "מסגרת של הצטיינות" לשיפור מערכת המכירות. ברגע שקיים תיעוד של תהליך המכירות זה מעודד ותומך במאמצי ההעסקה, האמון, ההכשרה והשיווק.
• שינוי – אנשים משנים את ההתנהגות שלהם כי הם רוצים, כי ערך השינוי משכנע אותם, ובגלל שזה מועיל להם באופן משמעותי כאינדיבידואלים. אם אתם רוצים לשנות את ההתנהגות בתחום המכירות, עליכם לערב את האנשים בפתרון באופן אקטיבי. הבעלות שלהם על השינוי היא זו שתבטיח שהשינוי יהיה ארוך טווח.
• מדידה היא מרכיב חיוני בשיפור התהליך. בלי ציפיות ברורות לגבי הפעילות והביצועים, המאמצים לשיפור המכירות יגיעו רק לעיתים רחוקות ליעד הנכסף.
• מערכות תמיכה שמספקות כלים ליישום השינוי. פיתוח כלי התמיכה אינו מאמץ חד פעמי אלא תהליך מתמשך של שיפור הכלים, התאמתם ויישומם בעסק.
• התמקדות באמון (קואוצ’ינג) ובבניית נאמנותו של העובד. מאמנים הם זרזים ליעילות של הצוות ושל העובד הבודד. היכולת של המאמן להתחבר ולמתוח את היכולת של העובדים, יוצרת כוח ותנופה. אימון הוא התערבות ראשונה במעלה כדי להעביר ולהבהיר מהן הציפיות, להמריץ את הצמיחה ולהעלות את רמת הביצועים האישיים. האמון חייב להיות ליבת הפרקטיקה, ויש ליישם אותו באופן עקבי ובהתאמה אישית לארגון.
• שיטות תגמול והכרה חייבות ליישר קו עם האסטרטגיה. יישור קו יוצר מינוף ומגדיל את הפוטנציאל למקסום ההכנסות.
• שימור לקוחות הוא הברומטר האולטימטיבי להצלחה. הכרחי להתמקד בשימור הלקוחות וכול העובדים צריכים לקחת אחריות על חלקם בשימור זה, על ידי הוספת ערך ועל ידי שיפור חוויית הלקוח.
