אחת המשימות המורכבות ביותר בעולם המשכנתאות היא להחזיר משכנתא חוץ בנקאית לבנק. הסיבה היא שבנקים לא אוהבים למחזר משכנתאות חוץ בנקאיות. שמי מרטין בוקסדורף ובעשר השנים האחרונות אני נלחם מול הבנקים כדי להשיג משכנתאות לאנשים שהבנקים לא רוצים לתת להם משכנתא
גם הבנקים כמו כל אחד אחר מבינים שאדם שלקח משכנתא חוץ בנקאית, הוא ככל הנראה “לקוח לא טוב” ולכן מלכתחילה מעדיפים שלא לקחת לקוחות כאלו.
להכיר את הבעיות לעומק:
בתור מי שמטפל במשכנתאות של מסורבים בבנקים, המשימה הראשונה שלי היא להכיר את הבעיות לעומק. הכוונה היא לאותו מצב שהביא אתכם לקחת משכנתא חוץ בנקאית. אני חייב להכיר לעומק את כל הבעיות שהיו בעבר כדי שאדע איך להתמודד עם הבנקים.
מה התפקיד שלי כאן:
כדי לחדד את הנקודה, אני אמור להגיע לבנקים ולשכנע אותם להביא לכם משכנתא, למרות שהם בכלל לא רוצים. כאשר זה קורה, הם יעלו מולי את כל הטענות שלהם אבל את כל הטענות שלהם. אני צריך לדעת את כל הבעיות שהיו בעבר, כדי שאדע להתמודד מול הטענות שלהם כשיעלו.
עבר קצת זמן מהבעיות:
המטרה של משכנתא חוץ בנקאית היא להוות פתרון זמני לבעיות כל שהן או בעיה כל שהיא. כלומר הייתה נקודה של בעיה כל שהיא, החלטתם לקחת משכנתא חוץ בנקאית כדי לא למכור את הבית, עכשיו הנקודה הזו עברה ורוצים לחזור למסלול הרגיל.
הדבר שאנחנו רוצים להראות לבנקים הוא שעבר קצת זמן מהבעיה שהייתה. נניח הייתה בעיה עם הזדר חוב ולא שילמתם, אבל מאז עברה שנה וחצי או שנתיים והנה עכשיו הכול בסדר ואנחנו רוצים לחזור לבנק, אנחנו כבר לא מהווים סכנה לבנק יותר. המטרה שלי היא לשנות את חוות הדעת של הבנקים ולשכנע אותם שאין יותר סכנה ואתם בהחלט צריכים לקבל משכנתא רגילה לחלוטין בבנק.
דגשים חשובים:
שימו לב, המצב הזה שבו מנסים להעביר משכנתא חוץ בנקאית לתוך הבנק, זה מצב שבו הבנקים מלכתחילה חושדים בכם שאתם לקוחות לא טובים. מכאן והלאה אנחנו צריכים להראות לא רק שאנחנו לקוחות טובים, אלא אפילו לקוחות מעולים.
איך אנחנו מוכיחים שאנחנו לקוחות מעולים:
אני לא מדבר על משכורות של 40 אלף שקלים, לא זה הכוונה. הכוונה שלי היא להיות לקוחות ללא דופי. כלומר, המשכורות מופקדות בדיוק בזמן, תואמות לתלוש בצורה מושלמת, אין דבר כזה חריגה מהמסגרת אשראי, אין דבר כזה הלוואות שלא משולמות בזמן, עדיפות לאנשים שנמצאים בפלוס, עדיפות לחיסכונות בחשבון הבנק – במילים פשוטות- החלום הרטוב של הבנקאי שמטפל בכם.
ברגע שאנחנו מראים פרופיל כזה, שאנחנו לקוחות כאלו- הבנקים ככל הנראה יתרשמו לטובה מכם ויש סיכוי גבוה מאוד שירצו לעזור לכם.
סיטואציה שאני חייב לספר לכם:
כאשר אני מגיע לבנקים להגיש בקשה של משכנתא מורכבת או בעייתית כל שהיא, זה עובד בצורה כזו: אני הולך למנהל. מספר לו את הסיפור, כאשר אני מעצים את הדברים הטובים ומקטין את הדברים הרעים. אני מספר את כל העובדות, אבל מקטין את הדברים הרעים.
לאחר מכן, אני מגיש לו את החומר. אם החומר הוא טוב, אני יושב מולו זקוף ואומר לו: “אתה רואה, לקוחות טובים”. אם החומר פחות טוב, אני נאלץ להתפתל ולהסביר ולתרץ. זה גורם לי להיראות פחות טוב. לכן חשוב מאוד שהחומר ייראה טוב. זה פשוט נותן לי יותר כלי עבודה לעזור לכם להצליח. .
מרטין בוקסדורף- 0508116397 או Maratbok@gmail.com
